Não são poucas as reportagens que apontam o perfil ideal de um franqueado. Uma área que, nem de longe, tem tanta atenção está do outro lado: quais são as características de um franqueador de sucesso?

Por mais que a resposta não seja simples e varie por setor de atuação da empresa, alguns pontos são comuns. Vamos detalhar esses pontos abaixo, mas de maneira geral, um franqueador de sucesso costuma ter boa capacidade de gestão, confiança para delegar funções, flexibilidade no relacionamento e muita vontade de trabalhar. Além de saber ouvir o franqueado.

Sem esses requisitos, é difícil se tornar um franqueador e, pior ainda, ter sucesso. E, acredite, até empresas consolidadas no mercado estão sujeitas ao fracasso do modelo e é por isso que franquear uma marca requer mais cuidados até mesmo do que construí-la.

Confira as características de um franqueador de sucesso:

1 - Saber o momento certo de crescer - Um empresário mostra sinais que será um franqueador com ótima visão de mercado quando sabe a hora exata de transformar a empresa em franquia. Dar grandes lucros e criar uma marca forte que não sai da cabeça dos consumidores são os primeiros passos, mas estão longe de ser os únicos.

Para avançar, é preciso mapear as regiões nas quais a empresa pode fazer sucesso, analisando concorrentes e a necessidade da demanda local. E não comece pressionado. Transformar a sua marca em franquia não é o remédio perfeito para uma empresa que está em crise. Pelo contrário, se o passo para transformação em franquia vier no momento errado, ela tem tudo para aumentar os problemas.

2 - Preencha os documentos fundamentais com transparência - Antes de conquistar o mercado com a rede de franquias, o bom franqueador conquista o franqueado. Esse processo começa pela Circular de Oferta de Franquia (COF), que é a carta de apresentação do empreendimento. Ela reúne dados do negócio em si (como foi concedido e o formato), do franqueador, da rede de franquias e dos demais franqueados e ex-franqueados.

É no COF que o franqueador detalha as regras do seu negócio e, vale lembrar, tudo o que foi definido nele precisa ser cumprido, pois tem o peso de lei. Esse documento é apenas um dos diversos itens obrigatórios demandados pela Lei do Franchising (1994) para regular a relação entre franqueados e franqueadores. Por isso, não tem alternativa. A COF deve ser um retrato fiel da sua situação enquanto franqueador, com transparência aos franqueados (ou possíveis interessados).

3 - Escolher o franqueado certo - O franqueador de sucesso trata o franqueado como um sócio. Ele não aceita um potencial franqueado só porque este possui dinheiro na conta. O franqueador exige muito mais do que isso. Priorizar um franqueado com bom conhecimento de gestão, que trabalha junto com a franquia e se dedica à marca fortalece a rede como um todo no mercado.

Mas ser o franqueado certo não significa aceitar tudo que a franquia demanda. Ter um relacionamento baseado no diálogo, com capacidade de escutar as sugestões dos franqueados, também é uma característica marcante de um franqueador de sucesso.

4 - Dar suporte à rede de franquias - O bom franqueador sabe que oferecer o nome da sua marca e ajudar na escolha do ponto comercial não são suficientes. É preciso dar suporte continuado, atuando na qualificação da equipe de funcionários e nas estratégias de marketing.

Para facilitar esse árduo trabalho, um monitoramento mensal dos resultados da rede de franquias é indispensável. Com os números em mãos, é mais fácil detectar quais são os pontos fracos de cada unidade e corrigi-los.

5 - Estudar o mercado - Essa característica é a mais importante para se dar bem como franqueador. Estude o mercado constantemente e nunca fique satisfeito com resultados imediatos. No mundo dos negócios, o jogo vira do dia para a noite. Independente do sucesso da sua empresa, acompanhe as novas tendências e exigências dos consumidores para sempre estar inovando.

Um exemplo simples: se você trabalha no ramo de alimentos, já deve ter visto o crescimento no número de vegetarianos. Um passo lógico está em incluir no cardápio refeições sem carne e derivados para tentar atrair esses clientes. O Mc Donald's fez isso. Além dos tradicionais lanches e batatas, a rede incorporou ao cardápio de alguns países - Brasil inclusive - saladas e frutas.

Enfim, antes de tomar a decisão de partir para o segmento de franquias, o empreendedor precisa se preparar bem para este momento e ver se essa realmente é a alternativa correta para o seu negócio. Buscar uma consultoria especializada, de confiança, pode ser a decisão mais acertada.

José Carlos Fugice Jr. é administrador de empresas especializado em franquias e varejo com MBA em administração de empresas pelo CEAG FGV/SP, com experiência em mais de 150 projetos de franquias. É sócio-fundador da GoAkira Consultoria Empresarial.